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杭州钢琴行业境遇:指尖上的战争-静音钢琴
新闻来源:管理员     更新时间:2013/4/23     点击数:1214

众人聚焦品牌和创意

  静音钢琴发展前景不错入行却要谨慎

  钢琴制造业要持续发展,最重要的是拥有好的品质和不断的创新。

  “每年我们都会推出10多款新款钢琴,还跟意大利知名设计师进行跨界合作,推出了很多款概念钢琴。”杭州一家钢琴企业的工作人员介绍说,一些特色钢琴的颜色由浅到深,还镶有钻石,非常闪亮。

  此外这位工作人员还说,目前部分钢琴还安装了自动演奏系统。只要按一个键,钢琴自己就能演奏指定的曲目;推出装有静音系统的钢琴,让小朋友练琴的时候能不打扰到别人。这些创新的点子,都变成了产品的附加值,也保证了企业的生存活力。据说,现在还有钢琴企业准备在钢琴上设置自动翻谱功能。

  “虽然钢琴的发展前景不错,这一行却很难进入,因为制作钢琴不仅讲求工艺、创意,还需要强大的资金实力,不是一般的创业者可以承受的。”这位工作人员表示,“想要进入这行的创业者一定要谨慎,不要冲动进入。”

  杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发表示,想进入钢琴制造业,如果是创办小型公司,前期投入还是比较少的,只需五六十万元,但要形成一定的规模,投入就大了,可能需要上百万元甚至上亿元。“外行人进入这行是很吃力的,像我这样前期在钢琴行业做过,也掌握了一定的技术,但自己真正出来创业,还是很艰苦的。”尧金发认为,想要进入钢琴制造行业,最好是从音乐院校出来的,拥有这方面的人脉和渠道,这样要打开销路就容易多了。

  “要在钢琴行业持续发展,就要先找好自己的定位——是走平民化路线?还是高端路线?”尧金发表示,“我们的公司走的就是大众化路线,一般会在二三线城市寻找代理商,我们的竞争力主要体现在价格上,如果走的是高端化路线则要在一线城市寻找代理商。”

  “钢琴是高档、耐用的商品,使用寿命可以长达几十年,学员如果不打算走专业路线,一户人家拥有一架钢琴就差不多了。”中国乐器协会琴行分会副会长兼秘书长刘为明认为,钢琴行业其实是个规模很小的市场,目前已经趋向饱和。“钢琴的寿命长意味着钢琴的重复使用率会提高,届时可能会迎来国产的二手钢琴市场。”同时刘为明表示,电钢琴、数码钢琴的出现更加减少了消费者对传统钢琴的需求,就拿电钢琴来说,不仅价格只有传统钢琴的1/3,而且功能性更强。

  同时,刘为明强调,从琴行的角度来说,好的钢琴品牌是琴行保证竞争力的关键,但对于新手来说,是很难代理到好的钢琴品牌的。“一般而言,一个钢琴品牌在一座城市只会寻找一个代理商,目前,国内外知名的钢琴品牌已被现有琴行代理,新手是很难‘挖墙脚’的。”刘为明建议,新手如果真的对这个行业很感兴趣,不如先和已经发展成熟的琴行进行合作,等到真正了解了这个行业、摸索出了经营方向后再独立创业,这样会少走些弯路。

将培训和销售结合在一起

  要卖好琴还得不断增加“附加值”

  除了做好钢琴制造外,杭州那家钢琴制造企业的陈女士表示,将来企业还将建立乐器连锁店,加入教育成分,顾客既能在店里买钢琴,也能学钢琴,同时还要办商学院,为工厂和客户培养人才。

  去年开始,这家钢琴企业还开始打造钢琴工业艺术旅游基地。工厂里不仅设有钢琴展示厅,上百架钢琴整齐有序地排列着,各种颜色、型号一应俱全,此外,厂区里甚至还有小型的钢琴演奏厅。游客们可以在旅游纪念品区购买一些跟钢琴有关的小纪念品。

  “在国外考察时,我发现国外有百年历史的一些工厂都是对外开放的,游客可以自由参观。”陈女士说,打造钢琴旅游基地不仅能提升消费者对产品和品牌的信任度,而且能培养一些潜在消费者,更可以让消费者进一步了解钢琴知识。

  天目琴行董事长刘为明说,琴行创立之初,店面仅12平方米,员工不过3人,但目前天目琴行在浙江省内外开设了50多家专卖店。“做琴行不应该光是为了挣钱,要先学会培育市场,要把乐器销售和音乐教育、文化传播结合起来。”刘为明说,他把很大一部分精力都用在了办音乐学校、搞音乐赛事、引进音乐盛会等“副业”上了。刘为明表示,他提倡“以商养学”,乐器销售后只有通过学习才能体现其使用价值,而琴行把销售和培训结合在了一起,则能做到相辅相成。“琴行先有了一定的经济积累,再投入资金去办学,这叫做以商养学;学校办好了,生源多了,要想买乐器就会首先想到琴行,至少有一部分人会先想到其所在的学习地琴行,这就是以学促商。”刘为明说。

  “在琴行的所有乐器中,钢琴销售额占70%左右,而钢琴的消费者有90%都来自于琴行的学生。”杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示,目前学钢琴的人越来越多,而一旦琴行开展了钢琴的课程培训,必然会吸引对钢琴有兴趣的消费群,如果这类消费群认为琴行的教学质量很优质,对琴行的管理和服务也满意,他们就会非常信任琴行,会选择在琴行购买钢琴。当然这里有一个前提条件:琴行销售的钢琴,无论品牌还是质量,必须是卓越的。可以说,开展培训课程最重要的目的就是带动钢琴的销售。

  同时郑永红强调,要做好钢琴销售还需要不断提升服务附加值。“除了培训外,我们还会经常举办各类音乐会活动、社区表演、带领学员去参加各类钢琴比赛、进行全国音乐考级、聘请教育专家或钢琴教授进行教学或钢琴弹奏技巧方面的讲座等,目的是为了让家长觉得,学员在大易琴行不仅仅学到了音乐方面的技能,还培养了孩子自信、大方、坚持不懈的品质。”郑永红表示。

  利润:5%—20%不等

  从制造业到钢琴的销售渠道

  看起来“昂贵”的钢琴,其实利润并不高。

  杭州一家钢琴制造企业透露,钢琴制造是劳动和技术密集型产业,而且现在人力、原材料成本都较高,制琴的利润不高。

  “很多人认为钢琴行业是一个暴利行业,这其实是误区,对于钢琴制造业来说,一架钢琴的利润最多只有5%左右。”这家企业的工作人员说,钢琴的主要部件为外壳、击弦机、铁板等,上游原材料主要是木材、生铁及五金配件等。木材对音质的影响最大,但上等的木材属稀缺资源,近年价格上涨明显,对钢琴生产构成成本压力。同时,目前人力成本也涨得厉害,而且钢琴制造业必须投入巨大的资金在厂房、原材料以及周转上。

  对于杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发来说,他的钢琴事业要经历三部曲,目前已经到达了第二步。

  “在创立自己的钢琴品牌前,我主要是为上海的钢琴企业做代加工,为他们输送钢琴半成品,因为只有技术投入,没有品牌,当时的利润只有5%左右,直到2001年创立品牌后,公司的利润才有了较大提高。”尧金发表示,目前公司的利润有10%左右,但相比其他行业,利润点还是比较低的。同时,尧金发表示,公司的第三步就是把自主品牌发展成为知名品牌,这样一来不仅销量能上去,利润点也会更高。

  那么,进入销售渠道后,钢琴的利润是否会有大幅度的增加?

  一架价格1万多元的钢琴,利润一般在1000元左右,两三万元一台的中高档钢琴,利润会更高点,可以达到几千元,总体而言,钢琴的利润和其它商品相比并不高。”杭州大易琴行有限公司总经理郑永红表示,顾客在买琴之前不仅会上网查询价格,而且会在各家琴行比价,钢琴的价格已经比较透明了。同时,郑永红给记者算了一笔明细账,四家门店在业务启动当年的房租、装修等硬性投入就要160万元左右,而要成为知名钢琴品牌的代理商,还需要达到一定的进货金额,如琴行目前代理的两个德国顶级品牌的钢琴,每个品牌第一次进货都要40多万元,这些都是经营琴行必须的成本支出。

  天目琴行董事长刘为明表示,虽然钢琴的总价在上涨,但毛利润只有20%多,净利润更少了,并不算是热销产品。“其实钢琴行业的规模是比较小的,钢琴的寿命又非常长,这样也就限定了钢琴的销量。”刘为明说,目前2万元-3万元的钢琴最受市场欢迎,而客户大多为经济条件和住房条件相对好的消费群体。

钢琴制造业要持续发展,最重要的是拥有好的品质和不断的创新。

  “每年我们都会推出10多款新款钢琴,还跟意大利知名设计师进行跨界合作,推出了很多款概念钢琴。”杭州一家钢琴企业的工作人员介绍说,一些特色钢琴的颜色由浅到深,还镶有钻石,非常闪亮。

  此外这位工作人员还说,目前部分钢琴还安装了自动演奏系统。只要按一个键,钢琴自己就能演奏指定的曲目;推出装有静音系统的钢琴,让小朋友练琴的时候能不打扰到别人。这些创新的点子,都变成了产品的附加值,也保证了企业的生存活力。据说,现在还有钢琴企业准备在钢琴上设置自动翻谱功能。

  “虽然钢琴的发展前景不错,这一行却很难进入,因为制作钢琴不仅讲求工艺、创意,还需要强大的资金实力,不是一般的创业者可以承受的。”这位工作人员表示,“想要进入这行的创业者一定要谨慎,不要冲动进入。”

  杭州伯曼钢琴有限公司总经理尧金发表示,想进入钢琴制造业,如果是创办小型公司,前期投入还是比较少的,只需五六十万元,但要形成一定的规模,投入就大了,可能需要上百万元甚至上亿元。“外行人进入这行是很吃力的,像我这样前期在钢琴行业做过,也掌握了一定的技术,但自己真正出来创业,还是很艰苦的。”尧金发认为,想要进入钢琴制造行业,最好是从音乐院校出来的,拥有这方面的人脉和渠道,这样要打开销路就容易多了。

  “要在钢琴行业持续发展,就要先找好自己的定位——是走平民化路线?还是高端路线?”尧金发表示,“我们的公司走的就是大众化路线,一般会在二三线城市寻找代理商,我们的竞争力主要体现在价格上,如果走的是高端化路线则要在一线城市寻找代理商。”

  “钢琴是高档、耐用的商品,使用寿命可以长达几十年,学员如果不打算走专业路线,一户人家拥有一架钢琴就差不多了。”中国乐器协会琴行分会副会长兼秘书长刘为明认为,钢琴行业其实是个规模很小的市场,目前已经趋向饱和。“钢琴的寿命长意味着钢琴的重复使用率会提高,届时可能会迎来国产的二手钢琴市场。”同时刘为明表示,电钢琴、数码钢琴的出现更加减少了消费者对传统钢琴的需求,就拿电钢琴来说,不仅价格只有传统钢琴的1/3,而且功能性更强。

  同时,刘为明强调,从琴行的角度来说,好的钢琴品牌是琴行保证竞争力的关键,但对于新手来说,是很难代理到好的钢琴品牌的。“一般而言,一个钢琴品牌在一座城市只会寻找一个代理商,目前,国内外知名的钢琴品牌已被现有琴行代理,新手是很难‘挖墙脚’的。”刘为明建议,新手如果真的对这个行业很感兴趣,不如先和已经发展成熟的琴行进行合作,等到真正了解了这个行业、摸索出了经营方向后再独立创业,这样会少走些弯路。

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